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Profitto invece di speculazione

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Roland Ullrich

Roland Ullrich lavora da 20 anni nel business delle equity nelle più grandi banche di Francoforte, Londra e New York. Agisce come consulente per investitori privati e professionali e trader da 10 anni, scrive articoli specializzati e al momento sta scrivendo un libro sulla psicologia del trading, tiene lezioni e conduce seminari sulla psicologia di trading e sulle strategie per il mercato azionario. Ha studiato economia all’Università di Bonn laureandosi nel 1990. Dal 2000 è qualificato come Chartered Financial Analyst (CFA). Parliamo con lui del perché i trader seguono le proprie emozioni e i propri istinti arcaici e di come prendere decisioni più intelligenti.

TRADERS’: Iniziamo con un esempio concreto: la psicologia dietro i movimenti di prezzo nel “coronacrash”. Come la descriverebbe?

Ullrich: Il mercato azionario sottovaluta regolarmente gli effetti di eventi shock esogeni. I venditori si sentono sicuri fra le masse e ignorano le avvisaglie. Anche quando è divenuta evidente una epidemia livello globale, i mercati hanno reagito solo dopo un lungo ritardo. Un tipico fenomeno di psicologia di massa, come direbbero gli economisti comportamentali. Semplicemente non vogliamo ammettere ciò che non riusciamo concretamente a immaginare e di solito reagiamo troppo tardi ai pericoli. Solo quando si sono verificate delle condizioni catastrofiche in Italia settentrionale, quando la crisi era praticamente alla porta ed era concreta, allora gli investitori hanno premuto l’interruttore e venduto in preda al panico. Non si trattava di un cosiddetto cigno nero, ma di un crash annunciato del mercato azionario.

TRADERS’: E dopo la sotto-reazione è arrivata la reazione eccessiva?

Ullrich: Sì, è stato il crash più grave e più rapido nella storia del mercato azionario. Quando tutti quanti correvano verso l’uscita contemporaneamente, i prezzi sono caduti in un fondo senza fine. Nessun investitore riesce a scappare all’istinto di gregge profondamente radicato. Il pericolo dell’infezione è semplicemente troppo grande. Quando il cortisolo, l’ormone dello stress, viene rilasciato attraverso la corteccia adrenale, ne segue rapidamente il panico di massa. La mente si spegne e gli investitori agiscono senza testa. Ecco perché i ricercatori che studiano il cervello chiamano un crash uno shock al cortisolo. Successivamente, il recupero arrivò anch’esso tanto rapidamente come nessuno presagiva. Per ora, l’afflusso estremo di liquidità da parte delle banche centrali e gli enormi pacchetti fiscali dei governi hanno portato all’acquisto in preda al panico.

TRADERS’: E l’aumento inaspettatamente forte del mercato bear ancora una volta ha colto molte persone in fallo, non è così?

Ullrich: Sì, specialmente i grossi investitori sono nervosi. Le aziende di fund sono sotto-investite dal crash, e siedono su delle grosse riserve di contante e regolarmente devono coprire le posizioni short nei mercati in salita. Fa male. Il posizionamento “errato” dei grossi investitori continua a guidare i mercati verso l’alto. Le loro performance sono ben sotto il benchmark e devono reagire. Di contrasto ai precedenti crash del mercato azionario, gli investitori privati sembrano aver agito con anticipo stavolta. Nei soli Stati Uniti, a marzo e aprile di quest’anno, sono stati aperti oltre 800.000 nuovi account di brokerage. Il volume di trading degli investitori privati si è moltiplicato. Gli investitori privati, che tradizionalmente tendono a comprare al massimo e vendere al minimo (“buy high, sell low”), sembrano fare tutto quanto nel modo giusto stavolta. Almeno finora. Perché non bisogna dimenticare una cosa: la valutazione dei mercati azionari è ancora una volta più alta rispetto a prima della crisi e quindi completamente distaccata dalla vera economia. La funzione sterzante sull’economia di mercato dei prezzi sembra essere stata sospesa nei mercati azionari. Questa non può essere una buona cosa sul lungo termine.

TRADERS’: Si dice spesso che non ci sia alternativa alle equity da una prospettiva dei ritorni.

Ullrich: Negli Stati Uniti in particolare, ci sono due termini associati al recente aumento del mercato. Il primo è che non c’è alternativa alle azioni (“there is no alternative”, TINA in breve). La seconda è che i partecipanti di mercato hanno paura di non esserci quando arriverà il recupero (“fear of missing out”, FOMO in breve). Gli psicologi parlano di fenomeni di paura contagiosa. Con l’aumentare dei prezzi, aumenta la paura degli investitori che non sono investiti di perdersi l’impennata. La psicologia dell’investitore non riesce a sopportare la pressione di rimanere indietro. Acquistano andando contro le proprie convinzioni perché vogliono partecipare. La pressione per le performance proveniente dalle aziende di fund è enorme e li costringe a seguire le masse. Fondamentalmente, tuttavia, questo aumento non è giustificabile. I profitti corporativi sono collassati e nel contempo l’economia globale sta scivolando verso una grave recessione in tutte le aree. Nessuno crede più in un recupero a V. Un aumento guidato dalla liquidità alimentato da short cover da parte dei grossi investitori e con leverage sulle posizioni long dei piccoli investitori non presenta delle fondamenta stabili. Mettiamola in questo modo: le possibilità di ulteriori guadagni di prezzo sono sproporzionate rispetto ai rischi negativi.

TRADERS’: Spostiamoci dall’attuale situazione di mercato e guardiamo quali sono gli errori psicologici che commettono i trader sul breve termine. Quali sono e qual è il trigger secondo lei?

Ullrich: Un modello importante che ogni trader dovrebbe conoscere è la teoria del Prospetto e l’effetto di disposizione basato su essa. In pratica, ciò significa che i trader tendono a lasciare correre le perdite invece di limitarle; in questa situazione, diventano più propensi a correre dei rischi e puntano sul fatto che la perdita venga invertita per non doverla ammettere. È vero il contrario nei casi dei profitti: qui, i trader diventano più avversi al rischio e hanno paura di restituire i profitti a registro da loro realizzati, ecco perché le posizioni spesso vengono vendute prematuramente. Inoltre, c’è l’urgenza, derivante dalla nostra evoluzione, di consumare immediatamente i profitti.

TRADERS’: QUAL è la causa di questo effetto, che è stato molto ben documentato nelle ricerche?

Ullrich: I ricercatori Daniel Kahneman e Amos Tversky hanno pubblicato questa connessione in uno studio di circa 40 anni fa, ma solo ora ne conosciamo la causa: profitti e perdite vengono elaborati in diverse zone del cervello e con intensità differenti (le perdite più dei guadagni). Da un punto di vista evoluzionistico, ha senso.

TRADERS’: Cosa significa esattamente?

Ullrich: Nell’evoluzione, il successo è arrivato per coloro che sono sopravvissuti. Questo significava evitare le perdite, ossia insicurezza, dolore e infortuni. Ciò era più importante per la sopravvivenza rispetto a fare profitti, ad esempio ottenere una buona preda. Senza cibo si poteva comunque vivere per un po’, ma se uno non riusciva a scappare da una tigre dai denti a sciabola, le cose si mettevano male. Questo è l’istinto di base dell’autoconservazione. La cautela è meglio della pazienza, quindi è meglio scappare più spesso quando c’è una minaccia di pericolo, che venire mangiati una volta e basta. Questo spiega perché le perdite ci fanno più male rispetto ai guadagni. Le perdite potenziali innescano l’impulso di “allontanarsi”. Abbiamo smania di evitare il dolore e scappare. Infatti, le perdite finanziarie vengono elaborate nella stessa area del cervello del concreto dolore fisico o dell’esclusione sociale, ecco cosa le rende così gravi. I guadagni potenziali, d’altro canto, generano un impulso di “avvicinamento”, l’urgenza di ricompense rapide in combinazione al rilascio della dopamina, l’ormone della felicità. Nell’evoluzione, consumare un profitto il più rapidamente possibile era un vantaggio, anche per la paura di perderlo nuovamente rapidamente; ed è così che funziona ancora oggi.

TRADERS’: I trader imparano con l’andare del tempo che devono limitare le perdite per poter rimanere in gioco.

Ullrich: È vero, la maggior parte dei trader spesso impara la necessità di limitare le perdite tramite esperienze negative e dolorose. Inoltre è molto più difficile per molti trader implementare l’altro lato e lasciare correre i profitti abbastanza a lungo, cosa egualmente cruciale per un trading di successo. Ecco perché è così importante sviluppare un piano di trading solido da seguire. Questo significa che PRIMA di aprire un trade, si imposta la dimensione della posizione, il periodo di trattenuta, gli stop loss e i limiti del take profit. Perché non appena si entra nel trade, non si è più oggettivi e neutrali nelle decisioni. Si chiude la tagliola evolutiva.

TRADERS’: Quindi nessuna buona notizia per i trader?

Ullrich: Sì, perché prima di tutto dobbiamo comprendere una cosa: l’uomo non è fatto per il mercato azionario, perché i meccanismi del mercato funzionano in maniera completamente diversa rispetto al pensiero umano e ai suoi schemi comportamentali. Questo è il primo passaggio dell’autoconoscenza, che ogni potenziale trader deve ammettere con sé stesso. Il cervello umano cambia solo di pochi punti percentuale ogni 10.000 anni. In altre parole: il nostro cervello semplicemente non ha tenuto il passo con lo sviluppo dinamico della moderna era digitale. E i mercati finanziari seguono delle leggi diverse rispetto a quelle che abbiamo imparato nell’evoluzione.

TRADERS’: Com’è anche solo possibile fare trading con successo?

Ullrich: Il prerequisito decisivo è fare trading con un equilibrio emotivo. L’abilità di farlo si può imparare e viene continuativamente rinforzata tramite delle buone routine. È importante che i trader abbiano un set di regole che vengono applicate con persistenza. Non per niente è un adagio del trading: “pianifica il trade e trada il piano”. Intervenire successivamente nei trade in corso di solito non va bene e dimostra solo che i trader non hanno il controllo delle emozioni. L’orientamento chiaro del processo è vitale per avere successo.

TRADERS’: Come mai?

Ullrich: Degli esperimenti scientifici sulla scansione cerebrale ne forniscono una spiegazione: con l’aspettativa dei guadagni e le perdite incombenti, la relazione fra emozione e cognizione esce dall’equilibrio, con conseguenze fatali. Il sistema di ricompensa emotiva nel cervello viene attivato nel caso di guadagni previsti, e la dopamina rilasciata ci rende euforici e avidi di acquisire profitti in fretta. Nel caso di perdite incombenti, viene attivato il centro del dolore del cervello, vengono rilasciati adrenalina e cortisolo, l’ormone dello stress, che ci mette in uno stato d’ansia, e l’unica cosa che conta è evitare la realizzazione dolorosa delle perdite a registro. Il fattore decisivo è che se le aree emotive del cervello vengono attivate eccessivamente, l’accesso alle aree della mente viene sottoregolato. Quindi il cervello in realtà si spegne temporaneamente. Il trader agisce impulsivamente con il pilota automatico. Il problema è che i processi biochimici del cervello emotivo corrono sempre più veloci rispetto al pensiero logico-analitico. Ecco perché sono così importanti dei processi chiaramente definiti e un piano di trading predeterminato. È così che i trader rimangono in controllo.

TRADERS’: Che cosa significa questo per i trader?

Ullrich: Ci porta alla realizzazione che non siamo, come molti ritengono, sempre padroni del nostro comportamento. Specialmente una volta che i trader hanno assunto una posizione, è praticamente impossibile analizzarla in modo imparziale. A seconda di come si sviluppa la posizione, siamo inconsciamente soggetti a ogni tipo di distorsione della percezione in grado di influenzare il nostro comportamento. Ma è solo quando siamo noi, in primis, ad essere consapevoli di questo, e, secondariamente, accettiamo che noi stessi possiamo essere influenzati come tutti gli altri, che allora ci rendiamo conto che un set di regole chiaro è molto importante. Perché solo questo set di regole, che abbiamo stilato in maniera calma, lontani dal ritmo frenetico dei mercati, e abbiamo testato in maniera imparziale senza posizioni esistenti, è veramente oggettivo.

TRADERS’: Che cosa dovrebbe comprendere questo set di regole?

Ullrich: Ad esempio, devono essere definite in anticipo quali condizioni di ingresso e di uscita abbiamo, quanto sono grandi le posizioni e come viene gestita la posizione con l’andare del tempo. Se decidiamo queste cose solo durante il trade in corso, diventiamo schiavi di un cocktail di ormoni ed emozioni che rapidamente ci fanno perdere l’equilibrio. Abbiamo semplicemente bisogno di una procedura controllata che possa mettere fuori gioco l’incertezza così insopportabile per il nostro cervello e renda calcolabile il rischio rimanente. Ecco perché dico sempre che i trader devono trarre profitto dai movimenti di mercato invece di speculare contro di esso. Si tratta di profitto nel senso di schemi ricorrenti di trading con rischio controllato e trading basato sulle regole. Bisogna seguire il mercato e portarsi fuori da un movimento, per così dire. Fanno trading sugli schemi che vedono, non su quelli che ritengono o sperano. Tentare di temporizzare i punti di svolta e muoversi contro il mercato senza sicurezze, d’altro canto, è speculazione e negligenza.

TRADERS’: Sembra plausibile. Che cosa possono fare i trader nella pratica quando sentono arrivare le emozioni?

Ullrich: In termini evoluzionistici, la risposta è chiara. Gli ormoni dello stress si risolvono sempre con il movimento. Ma questo è difficile quando i trader sono seduti immobili davanti allo schermo per tutta la giornata. Nel regno animale, questo sarebbe un atteggiamento inappropriato. E doppiamente: un trading di successo richiede un’attitudine fisica ed emotiva bilanciata. Questo significa che i trader devono regolarmente fare una passeggiata o in alternativa perlomeno lasciare la stanza e fare qualche esercizio per il rilassamento. Questo è altrettanto vero nelle fasi emotive particolari dove si trova la famigerata visione a tunnel. Specialmente (anche) grosse posizioni e alta volatilità possono causare questa situazione.

TRADERS’: In aggiunta, i trader devono anche applicare l’autodisciplina per rispettare le proprie linee guida. Come si può fare?

Ullrich: Essenzialmente, la nostra forza di volontà è molto limitata, quindi non sarà possibile farcela solo con essa. Nondimeno, i migliori trader riescono a prendere le decisioni giuste a prescindere dal profitto o dalla perdita. Questo perché hanno dei migliori processi e migliori routine da seguire. Queste procedure fisse assicurano il rispetto delle regole, senza il bisogno di forza di volontà extra, ad esempio tramite finestre di trading prefissate e ordini predefiniti. Tali abitudini lavorative hanno un altro vantaggio: riducono lo stress e aumentano la stabilità interna del trader. In questo modo, si mantiene la distanza emotiva che tanto è importante nel trading. Le routine e le procedure fisse non richiedono alcuna forza di volontà aggiuntiva perché sono automatiche. Sono esattamente le cose che in ultima analisi contraddistinguono i professionisti dai principianti. Anche prima di dare un’occhiata ai ritorni o qualsiasi strategia di trading, possiamo giudicare in maniera piuttosto affidabile chi appartiene a quale categoria in base ai piani e alle routine implementati.

TRADERS’: Anche un diario di trading può aiutare a migliorare?

Ullrich: Assolutamente. Raccomando sempre di tenere un diario, poiché costringe il trader ad affrontare realmente i propri errori. Se non lo si fa, il nostro cervello è bravo a nascondersi, sopprimendo o razionalizzando le cose negative per farle sparire oltre a tutto ciò che non rientra nella nostra immagine. Il diario ci costringe ad assumere la prospettiva di un osservatore, cosa che può essere difficile all’inizio poiché disturba il nostro ego. Ma se si consegue questa autoriflessione coscientemente e permanentemente, si può scoprire uno dei più grossi tesori come trader: considerarsi come un indicatore del proprio trading.

TRADERS’: Sembra interessante. Che cos’è importante in special modo per ottenere tutto questo con un diario realmente efficace?

Ullrich: Si tratta principalmente di scrivere i dettagli di come ci si sente in certi momenti chiave. Può essere un’improvvisa sensazione di pancia di avere davanti un trade in cui “tutto è a posto” e si vuole entrare immediatamente senza ulteriori controlli, per non “perdersi nulla”. Se compare una sensazione di questo genere nel diario, specialmente con i trade in perdita, uno si rende conto delle emozioni altrimenti rimaste inconsce (quello è il punto cruciale!). E si può usare questa cosa a proprio vantaggio in futuro, se si riconosce questo nel trade attuale. Naturalmente, questo richiede anche un buon equilibrio emotivo per potersi vedere dalla prospettiva di un osservatore in varie situazioni. Ma i trader navigati possono certamente utilizzare questo indicatore di sentimento per aspettare un po’ di più in certe situazioni emotivamente pesanti oppure per reagire con più flessibilità ai segnali. Ciò viene spesso chiamato “settimo senso”, specialmente per i trader professionisti. Si tratta di un vantaggio che non risulta direttamente dai dati di mercato quantitativi, ma piuttosto dall’intuizione, dalla sensazione di pancia, ossia dalla percezione cosciente delle proprie emozioni in risposta al mercato. Un trader con esperienza, che percepisce queste cose, si orienta sempre secondo il proprio set di regole, ma utilizza questo indicatore emotivo per quel certo qualcosa in più, che gli altri trader non possono né comprendere né riprodurre in maniera identica. Un trader con esperienza conosce il suo trader interiore.

TRADERS’: Quali altre possibilità ci sono per migliorare ed evitare gli errori?

Ullrich: Un modo per evitare gli errori dovuti alle distorsioni inconsce della percezione è quello di assumere coscientemente la posizione opposta ad una certa idea di trading: ad esempio, quali argomentazioni parlano a favore di un ingresso short al posto di una posizione long pianificata? Questo cambio di prospettiva impedisce di avere una visione a tunnel e forza il trader in una posizione deliberatamente da osservatore. Questo ruolo come “avvocato del diavolo” si può eseguire molto bene con un collega trader o uno sparring partner. In questo modo, i trader possono conoscere i propri schemi di pensieri interiori.

TRADERS’: Anche le persone sono fondamentalmente differenti. Già l’esperimento della tartaruga mostrò molto tempo fa che anche con delle regole fisse si producono risultati molto diversi. Entro quale ambito le condizioni sono individualmente differenti?

Ullrich: Le nostre predisposizioni genetiche non sono molto utili nel trading. Questo rende molto importante per i trader portare avanti certi tratti della personalità e certi campi di competenza. Una procedura di test della personalità speciale fornisce chiarezza sull’idoneità di base ai requisiti per il business del trading. E il profilo personale di forze/debolezza fornisce informazioni su quale stile di trading e quale nicchia del trading sono più adatte. Il modo in cui i trader gestiscono lo stress, la pressione, i rischi e le perdite possono variare grandemente da un individuo all’altro. E, a seconda della finestra temporale nella quale fanno trading, sia che si tratti di scalper, trader intraday o swing trader, gli stress e le pressioni sono molto diverse. I trader non possono cambiare la propria personalità, ma possono creare un ambiente di trading adatto al proprio carattere.

TRADERS’: E quali sono le aree di competenza?

Ullrich: Una procedura di test per determinare le competenze individuali qui è molto informativa. I trader non sono capaci di agire sotto stress o in situazioni di perdita, oppure cadono preda di un azionismo cieco, il cosiddetto trading distaccato. Entrambi gli schemi comportamentali rovinano il portafoglio. Quali competenze sono fondamentali per un trading di successo? Un profilo target speciale per le competenze di trading necessarie, che viene confrontato con il profilo di competenza del trader rispettivo, fornisce la risposta. In base a molti anni di esperienza posso raccomandare entrambi i test a tutti i trader. La conoscenza della propria personalità e delle proprie abilità spiana la strada al successo, non solo per i principianti.

TRADERS’: Ma dicono anche che certe “debolezze” possono essere compensate in altre aree della vita da una prospettiva nel trading.

Ullrich: Sì, assolutamente. A volte i trader lo fanno loro stessi, anche inconsciamente. Un esempio sarebbe un trader molto a suo agio con il rischio, che ricerca un hobby “pericoloso” ad alta adrenalina e vive in questo modo la sua affinità con il rischio, per poter quindi fare trading in maniera più conservativa e soprattutto secondo le regole ed essere in grado di gestirsi lo stesso senza perdersi nulla. Le persone cercano sempre a livello inconscio delle possibilità di compensazione in altre aree della vita; in altre parole, in questo caso è sempre meglio cercare la scarica di adrenalina nello sport e nelle attività ricreative piuttosto che sbollire in borsa come un giocatore d’azzardo spericolato.

TRADERS’: Ricapitolando: quali passaggi raccomanda di seguire a un trader per potersi migliorare in maniera permanente?

Ullrich: Prima di tutto, bisogna comprendere e accettare che gli umani sono per natura non idonei al trading. Poi, raccomanderei un profilo combinato di personalità e competenze. Questo aiuta a diagnosticare l’idoneità e a determinare quale trading è il campo di attività giusto in primo luogo e quale stile di trading e nicchia potrebbe essere adatto. E quando si fa trading, si usano dei metodi tratti dal bagaglio della psicologia comportamentale: si impara ad adottare una meta-posizione di osservatore coscientemente per poter evitare la visione a tunnel e le distorsioni della percezione. Si stabiliscono delle routine e delle procedure fisse che donano stabilità e supporto nelle fasi di mercato frenetiche. Si mantiene un diario di trading per rivelare gli schemi irrazionali e per imparare con costanza dai propri sbagli.

TRADERS’: I principianti quindi si sviluppano diventando trader di successo con l’implementazione dei processi professionali.

Ullrich: Sì, e può volerci un po’. È un processo continuativo che può includere delle cattive esperienze e delle dolorose perdite. Sono precisamente questi errori e queste perdite che rappresentano uno strumento di apprendimento importante e non devono essere ignorate. Dopotutto, servono allo sviluppo permanente e alla realizzazione di abilità sopra la media. Dopo qualche anno di esperienza nel trading, si diventa abbastanza professionali da introdurre un po’ di flessibilità nel piano di trading, e con l’intuito, che deriva dal “settimo senso”, ossia l’interpretazione cosciente dei propri processi emotivi.

TRADERS’: Grazie infinite, questo è un ottimo sommario. Infine, vorrebbe dare ai nostri lettori qualcosa che possono ricordarsi?

Ullrich: Penso che il valore di un buon coach sia sottovalutato da molte persone. I professionisti in particolare usano questo strumento in maniera estesa, mentre i principianti preferiscono spendere molti soldi in seminari specialistici e conoscenze tecniche generiche. Nella maggior parte dei casi, tuttavia, il successo è determinato dalle emozioni e dai propri prerequisiti psicologici. Ecco perché è bene avere qualcuno che possa “mettere il dito nella ferita” e a cui piaccia parlare di argomenti che vengono evitati per sondare le debolezze e le forze individuali. Se avete seriamente intenzione di entrare nel business del trading, vi trovate davanti alla forma probabilmente più difficile di sviluppo personale, poiché avete davanti uno specchio che mostra tutte le vostre forze e debolezze. Nel corso della vita, una persona sviluppa delle strategie di resistenza inconsce per tutte le aree della vita. Si può modellare un proprio ambiente di vita in modo tale da adattarlo alle proprie convinzioni e idee. Tuttavia, se si vuole avere successo sul mercato azionario, bisogna seguire le leggi di mercato. Ciò richiede adattabilità, autodisciplina, umiltà e un’osservazione attenta, non solo come principiante, ma sempre, anche e specialmente da professionista!

L’intervista è stata condotta da Marko Gränitz.

 

Marko Gränitz
Il Dr. Marko Gränitz è autore e relatore nel campo delle ricerche di mercato dei capitali e intervista costantemente trader in tutto il mondo. Sul suo blog offre informazioni sulle nuove scoperte riguardanti il momentum e altre anomalie di profitto.
http://www.marko-momentum.de/

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